営業は売り込まない時代へ。
ホームページ運用と生成AIで信頼を育てる

営業は変わらない。変わるのは出会い方です

こんにちは、IT・DX教育サービスの株式会社サートプロ、近森満です。

営業という仕事は、時代が変わっても本質はあまり変わらないと私は思っています。商品を押し込むことではなく、相手の困りごとを聞き、自分たちが役に立てることを誠実に示し、信頼していただくことです。ここは、生成AIが出てきても、AIエージェントが動くようになっても、そう簡単には変わりません。

ただし、営業に至るまでの道具は大きく変わりました。展示会で名刺交換する。チラシを渡す。ホームページを見てもらう。SNSで接点を持つ。検索で見つけてもらう。noteやブログを読んでもらう。そして今は、生成AIを使って一枚のサービスページやランディングページを素早く作り、そこから会話を始めることもできます。

私はこれを「営業が変わった」というより、営業の前にある接点づくりが変わったのだと捉えています。人が人に相談する。人が人に仕事を頼む。その構造は残ります。けれども、相談の前に相手が何を見るのか、何で安心するのか、何をきっかけに声をかけるのかは、確実に変わっています。

20年やってきた会社ほど、変化に揺さぶられる

サートプロは、IT教育サービス、研修講座、検定、認定、認証、人材育成を軸に事業を続けてきました。20年続けていると、会社のポリシーとしては変わらないものがあっても、扱う商品、立ち位置、使う技術、世の中の風向きはどんどん変わります。

IT業界は、外から入ってくる新しいサービスや技術、国の方針、世界の動きに大きく影響されます。DX推進、IoT、クラウド、生成AI、AIエージェント、リスキリング。言葉も変わりますし、お客様が求めるものも変わります。こちらが同じつもりでいても、周囲の期待が変われば、仕事の見せ方も変えなければいけません。

その中で、ホームページはずっと会社の中心にありました。もちろん、直接お会いして名刺交換し、10分でも話ができるなら、その価値は非常に大きいです。五感、六感で相手の反応がわかる。記憶にも記録にも残る。これはリアルな営業の強さです。

一方で、まだ会っていない相手に、当社が何をしている会社なのか、近森満という人間が何を考えているのか、どんな相談に乗れるのかを知ってもらうには、ホームページやブログ、noteのような場が必要です。売り込みに行く前に、見つけてもらえる状態を整える。これが、20年やってきて改めて大事だと感じていることです。

事例: ホームページ第1期から第3期までに学んだこと

創業当初のホームページは、外部の開発会社さんにお願いしていました。ホームページだけでなく、チラシなども含めていろいろ支えていただきました。しかし、小さな会社同士の付き合いでは、相手側の体制変化もあります。ある時期から、継続的にお願いすることが難しくなりました。

そこで次にご縁があったのが、職業訓練校に関わる方でした。ホームページを学んだ人が、実社会で手を動かす場を探している。こちらとしても、ホームページを任せられる人を探している。では、うちのホームページを丸ごと渡して、実践の場にしてもらおう。そういう流れです。

この経験で強く感じたのは、技術だけでは仕事は続かないということです。もちろん技術は必要です。しかし、システム周りやホームページ運用は、いつトラブルが起きるかわかりません。急な修正もあります。大幅な変更もあります。頼むときは一気に頼むけれど、頼まない時期はまったく頼まない。そういう仕事のリズムもあります。

だからこそ、人柄、信頼、信用が大事になります。丁寧に対応してくれる。状況を理解してくれる。仕事がある時もない時も、無理なく付き合える。ホームページ運用の裏側には、こうした人間関係がかなり大きく影響します。これは生成AI時代になっても変わらないと思います。

その後、また別の方へ引き継がれ、WordPressを使った運用へ移っていきました。スクラッチでHTMLを書く時代から、WordPressという仕組みを使う時代へ。世の中でも、ホームページを作るならWordPressか、オリジナルのテンプレートか、という選択が当たり前になっていきました。サートプロもその流れに乗り、第三期とも言えるホームページを10年近く運用してきました。

古い仕組みの上では、新しいことができない

ここで技術的な話が出てきます。ホームページには、見た目の問題と、サーバーやミドルウェアの問題があります。表面のデザインだけなら、ある程度直せるように見えます。色を変える。画像を変える。メニューを変える。文章を書き換える。そうした作業はできます。

しかし、土台となるサーバーやWordPressのバージョンが古いと、新しいプラグインやテーマが使えません。セキュリティ上の問題もあります。フォームの機能も古いままになります。お客様から「このページは少し古いですね」と言われることもありますし、社員から「もう少し何とかしてください」と言われることもあります。問い合わせメールがうまく届かない、といった問題も出ます。

その都度、個別対応はできます。けれども、個別対応を続けているだけでは、本質的な改善になりません。研修講座を扱っている会社であれば、最新の研修コースを掲載し、そのコースページから問い合わせが来たときに、どの講座について、どんな経緯で、何を聞きたいのかが自然に伝わるようにしたい。そういう仕組みが必要です。

ところが、古いWordPressでは使いたいコンタクトフォームの機能が動かない。新しいプラグインが使えない。やりたいことがあるのに、土台が古いから前に進まない。これは、DX推進でもよく起きる話です。現場が頑張っているのに、基盤が古くて変化できないのです。

第4期のホームページ改革。AWSと生成AIが重なった

このたび、サートプロのホームページは第四期とも言える段階に入りました。サーバーをAWS、Amazon Web Servicesの仕組みに移し、WordPressも新しい環境で動かせるようにしました。これにより、最新に近いテーマやプラグインを扱えるようになりました。

もちろん、AWSに移せばすべてが自動で解決するわけではありません。アプリケーションの互換性、既存のお客様への影響、メンテナンス時間、データ移行、セキュリティなど、考えることはたくさんあります。特に当社には、ものづくり補助金で作ったeラーニングのような基幹的な仕組みもあります。大手メーカー系のお客様にも使っていただいているものですから、簡単には止められません。

それでも、古い土台のままではいずれ限界が来ます。今回、AWS上で新しいWordPressを扱えるようになったことで、やりたかったことが一気に見えやすくなりました。フォームを改善する。講座ページを整える。サービスごとのランディングページを作る。問い合わせまでの導線を短くする。そうした改善が現実的になってきたのです。

ここに、もう一つ大きな変化があります。生成AIです。新しい環境と生成AIが重なると、ホームページ運用の考え方が変わります。昔の古いサーバーや古いWordPressを最新AIに扱わせようとしても、調査だけで大変です。前提が古すぎると、AIも力を出しにくい。けれども、ある程度新しい環境であれば、AIに相談しながら、テーマ、プラグイン、ページ構成、フォーム設計を前に進めやすくなります。

事例: 問い合わせフォームひとつにもDXの本質がある

たとえば、お問い合わせフォームです。昔のフォームは、名前、会社名、メールアドレス、問い合わせ内容が入ればよい、という作りになりがちでした。それでも問い合わせは受けられます。けれども、研修講座や人材育成の相談では、それだけでは足りないことがあります。

どの講座ページを見て問い合わせたのか。DX推進の相談なのか、AI研修なのか、IoTなのか、検定制度なのか。公開講座なのか、企業向けカスタマイズなのか。担当者は何に困っているのか。こうした情報が最初から整理されていれば、その後の対応はかなり変わります。

古い仕組みでは、それを実現するだけでも面倒でした。プラグインが対応していない。バージョンが古い。設定が複雑。外部の人にお願いしないと進まない。そうなると、改善したいと思っても後回しになります。

新しいWordPressと生成AIを組み合わせると、ここが変わります。「このページから問い合わせが来たら、ページ名とURLをメールに含めたい」「講座ごとに問い合わせ文面を変えたい」「フォーム項目を整理したい」といった要望を、AIエージェントに相談しながら実装の道筋に落とせます。もちろん最終確認は人間が行います。AIの出力には誤りもありますし、セキュリティや個人情報の扱いも確認が必要です。それでも、改善の初速は明らかに上がります。

これは単なるWeb制作の話ではありません。DX推進の本質です。現場の小さな不便を見つけ、道具を使って仕組みに変え、仕事の流れを良くする。派手なシステム導入より、こうした小さな改善の積み重ねが、会社の体力を変えていきます。

生成AIは、夜のメンテナンス時間を仕事の時間に変える

私はいま、ChatGPTやCodexのようなAIエージェントを使いながら、ホームページの運用や改善を進めています。日中はお客様対応や打ち合わせがあります。ホームページの修正に集中できるのは、夕方から夜、場合によっては夜中です。

昔であれば、夜に一人で「あれはどのフォルダにあったかな」「この設定はどうだったかな」「このページは何を直すべきだったかな」と考えながら手作業をしていました。頭も手も目も使います。ある意味、全身をその仕事に寄せなければいけません。

しかしAIエージェントに「こういうことをしたい」「このページをこう直したい」「問い合わせ導線を整理したい」と渡すと、必要な部分を調べ、提案し、実装の候補を作ってくれます。もちろん丸投げではありません。私自身が三年ほど生成AIを使い続けてきた中で、何を軸に任せるべきか、どこを確認すべきか、チャットをどう分けるべきか、失敗したときにどう戻すべきかを少しずつ身につけてきました。

AIは魔法ではありません。ハルシネーションもあります。古い情報をもとに間違った提案をすることもあります。WordPressやプラグインの設定では、見た目は合っていても実際には動かないこともあります。だから検証が必要です。

それでも、これまでできなかった一ページ一ページの改善、新しい研修講座の掲載、カスタマイズ講座の紹介、サービスページの整備が進めやすくなりました。これは、単に作業時間が短くなったというより、頭の使い方が変わったという感覚に近いです。

売り込まない営業は、一枚のページから始まる

お客様のところへ行くとき、20枚のPowerPoint資料を置いてくるより、一枚のチラシのほうが入り口として良いことがあります。情報を全部詰め込めば伝わるわけではありません。むしろ、最初は「これ、うちに関係ありそうだな」と思ってもらうことが大事です。

ホームページも同じです。あれもこれも説明したい気持ちはあります。しかし、お客様はそんなに長く読めません。パッと見て、これは自分に関係がある、詳しく聞いてみたい、相談してみたいと思える一ページがあれば、そこから具体的な会話が始まります。

以前なら、その一ページを作るにもお金と時間がかかりました。20万円、50万円、場合によっては100万円近くかかるかもしれない。そうなると、作る前に見込みを立て、予算を確保し、制作会社に依頼し、確認し、修正し、公開する。どうしても重くなります。

ところが今は、生成AIと新しいWeb基盤を使えば、最初の一ページをかなり軽く作れるようになりました。研修講座の紹介ページ、DX相談のページ、AI人材育成のページ、検定制度の説明ページ。完璧な大型サイトを最初から作るのではなく、必要なページを小さく作り、反応を見て、直していく。これは売り込まない営業と相性が良いのです。

事例: 技術人事が見るべきWeb集客の変化

大手インターネット企業の技術人事や人材育成担当の方にとっても、この話は他人事ではありません。採用広報、研修案内、オンボーディング、社内スキルアップ、キャリアパス設計。どれも、相手に情報を届け、行動してもらう仕事です。

たとえば、エンジニア向けのリスキリング講座を社内で案内するとします。分厚い資料を配るだけでは、なかなか読まれません。社内ポータルに一ページで「誰のための講座か」「どのスキルセットが伸びるのか」「受講後にどんな業務へつながるのか」「キャリアパス上どんな意味があるのか」を整理するだけで、伝わり方は変わります。

採用でも同じです。会社説明資料を全部読ませるのではなく、候補者の関心に合わせた一枚ページを用意する。生成AIを使って、職種別、経験別、関心別に情報を整理する。もちろん事実確認は必要ですが、これまで手が回らなかった情報設計が現実的になります。

ここで必要なのは、Web制作スキルだけではありません。誰に、何を、どの順番で伝えるかを考える力です。生成AIを使ってページを量産することが目的ではなく、相手の行動が自然に進む導線を作ることが目的です。これはまさに、デジタル人材に求められる実務的なスキルセットだと思います。

道具を新しくするだけではなく、マインドも変える

ここで忘れてはいけないのが、マインド・トランスフォーメーションです。AWSに移した。WordPressを新しくした。生成AIを使えるようになった。これだけでは、会社は変わりません。

変わるためには、人間側の前提も変えなければいけません。ホームページは外注先に頼むものだ。ページ制作には大きな予算が必要だ。完璧に作ってから公開するものだ。営業は直接会わないと意味がない。こうした過去の常識を、一度見直す必要があります。

もちろん、すべてをAIに任せればよいという話でもありません。AIが作った文章は確認が必要です。事実関係、表現、リンク、権利、セキュリティ、個人情報、ブランドのトーン。人間が責任を持つべき領域は残ります。むしろ、AIで作業が速くなるほど、確認と判断の質が問われます。

人や組織の変化で詰まったときの参考図書として、私の著書『マインド・トランスフォーメーション AI時代の思考革命: AI時代に必要な人間OSのアップデート』も、必要に応じて手に取っていただければと思います。

大事なのは、道具に振り回されないことです。道具は手段です。目的は、お客様に安心、安全、信用、信頼を届け、社会に少しでも貢献できる仕事を増やすことです。ここを見失わなければ、生成AIもホームページも営業も、同じ方向を向きます。

まとめ: これからの営業は「見つけてもらう準備」で差がつく

営業は変わりません。相手の困りごとを聞き、信頼を積み重ね、役に立つことを提供する。その本質は変わりません。

しかし、営業の前にある準備は大きく変わりました。ホームページを整える。必要なページをすぐ作る。問い合わせ導線を改善する。noteやブログで考えを発信する。生成AIを使って、これまで手が回らなかった改善を小さく進める。こうした積み重ねが、売り込まない営業を支えます。

DX推進も同じです。大きな掛け声だけではなく、現場の不便を一つずつ仕組みに変えていく。AIを使って終わりではなく、AIで何を改善したのかを見る。デジタル・トランスフォーメーション、AIを前提にしたAX、そして人間側のMXをつなげていく。そこに、これからの企業活動の実践知があります。

今日、自社のホームページや社内ポータルを一つ見てみてください。お客様や社員が、最初に知りたいことへすぐたどり着けるでしょうか。問い合わせや相談の導線は自然でしょうか。古い仕組みが、やりたい改善を止めていないでしょうか。

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