マーケティングは、
仕組み化で成果が続く。

マーケティングは、売る前に関係を育てる仕事です

こんにちは、IT・DX教育サービスの株式会社サートプロ 近森満です。

今日はマーケティングに役立つマインドセットについて、少し率直にお話しします。マーケティングの専門家から見ると、私がやってきたことは「マーケティング」というより「営業」だと言われるかもしれません。実際、私は昔から「歌って踊れる営業マン」と自分で言ってきました。お客様に提案し、買っていただき、継続していただく。これは営業として当然やらなければならない仕事です。

ただ、ハードウェアやパッケージ商品を扱っていた頃の感覚と、研修講座、eラーニング、検定制度、人材育成・教育支援のような「形があるようでないもの」を扱う感覚は、かなり違います。モノであれば機能や価格を説明しやすい。しかし教育サービスは、導入後の変化、受講者の納得、社内での展開、キャリアパスへの接続まで見えなければ、なかなか伝わりません。

読者の皆さんはどうでしょうか。良いサービスだから一度説明すれば伝わる、と思っていませんか。私は長い間、かなりそう思っていました。けれど、現場で見れば見るほど、いまのお客様は一度の情報では動きません。情報が多すぎるからです。AI、生成AI、DX推進、リスキリング、デジタル人材、スキルセット、スキルチェンジ。どれも大事ですが、言葉だけが先に走ると、お客様の側では「また似た話か」と受け止められてしまいます。

だからこそ、マーケティングは「売る前に関係を育てる仕事」だと考える必要があります。単発のメール、単発のSNS投稿、単発のセミナーで終わらせず、相手が少しずつ理解し、納得し、信頼し、相談したくなる状態を作る。ここにマインドセットの転換があります。

リストマーケティングは古いのか、もう一度見直すべきなのか

最近、改めてリストマーケティングという考え方を見直しています。リストマーケティングとは、メールアドレスなどの接点をもとに、継続的に情報を届け、商品やサービスへの理解を深めていただく方法です。昔はかなり一般的でした。メールアドレスを集め、メールマガジンを送り、商談につなげる。シンプルに言えばそういう流れです。

一方で、個人情報保護、コンプライアンス、SNSの普及によって、リストマーケティングは少し古いもののように扱われてきました。LINE、X、Facebook、YouTube、音声配信、オウンドメディア。いまは接点がたくさんあります。お客様にこちらから押し込むのではなく、お客様の方からコンテンツを見に来ていただく。そういう人に優しいマーケティングも広がっています。

私はその流れを否定していません。むしろ、音声配信も、YouTubeも、SNSも、ブログも、少しずつ実践してきました。ただ、それでも自分の中に「リストマーケティングが好きなんだな」という感覚が残っています。理由は簡単で、営業の現場でお客様との接点を持ち続けることの大切さを、身にしみて知っているからです。

昔は本当に乱暴な時代もありました。年賀状ソフトに住所録が入っていたり、電話番号や会社名をもとに片っ端から電話をかけたり。いまでは考えにくいことですが、そういう時代を通ってきた人間として、接点を持つことの力も、乱暴に扱うことの危うさも、両方知っています。だからこそ、今のリストマーケティングは昔と同じであってはいけません。

大事なのは、一斉に売り込みメールを投げることではありません。お客様に認知していただき、関心を持っていただき、学びながら納得していただき、必要なタイミングで相談していただく流れを設計することです。リストマーケティングでもSNSマーケティングでも、ここは同じです。

事例: 一球入魂メールでは、タイトルだけで終わってしまう

何が起きたか。私はかつて、一通のメールに魂を込めていました。商品の魅力、背景、メリット、導入理由、キャンペーン情報、次の案内まで、全部入れたくなるのです。まさに一球入魂です。この一通で伝え切らなければならない、という気持ちが強かったのだと思います。

何に気づいたか。ところが、いまのお客様はメール本文をじっくり読む前に、タイトルだけで判断します。知らない相手、忙しいタイミング、関係性が薄いテーマであれば、本文にたどり着かないことも多い。つまり、どれだけ魂を込めても、相手の準備ができていなければ届かないのです。

リスクまたは教訓は、伝えたいことを全部入れるほど、読まれにくくなる場合があるということです。売り手の熱量は大切ですが、相手の理解の段階を無視すると、情報量そのものが壁になります。特にDX推進や生成AI活用のように、言葉だけで負荷が高いテーマでは、段階設計が必要です。

読者が応用できる行動は、次に送るメールやSNS投稿を一つ選び、「この一回で売ろうとしていないか」を確認することです。認知、興味、理解、比較、相談、導入、継続。どの段階のメッセージなのかを決めるだけで、文面はかなり変わります。

ステップメールは、売り込みではなく価値提供の設計です

そこで出てくるのがステップメールです。ステップメールとは、5回、10回といった複数回のメールをあらかじめ設計し、一定の間隔で届ける仕組みです。単発の案内で終わらせるのではなく、認知、育成、商談、受注、導入、継続、ファン化までを分けて考えます。

この考え方は、AIDAにも近いです。Attentionで気づいていただき、Interestで関心を持っていただき、Desireで必要性を感じていただき、Actionで相談や申し込みへ動いていただく。一通のメールに全部を詰め込むのではなく、相手の心の動きに合わせて設計するわけです。

私はここで何度もつまずきます。どうしても一回で全部伝えたくなるからです。プロの先生に「500字くらいでいいですよ」と言われても、つい1,000字、2,000字と書きたくなる。これは性格もありますし、ポリシーもあります。けれど、読者の時間を考えると、こちらの熱量だけでは足りません。

ステップメールの本質は、売り込みよりも価値提供に重心を置くことです。1回目は課題に気づいていただく。2回目はよくある失敗を紹介する。3回目は事例を伝える。4回目は比較の視点を示す。5回目で相談の導線を置く。こうして分けると、売り込まなくても自然に相談へ近づいていきます。

読者の皆さんの会社では、展示会で名刺交換した後、どうしていますか。セミナー参加者へ一度だけお礼メールを送って終わっていませんか。ブログを公開して終わり、SNSに投稿して終わり、動画を配信して終わりになっていませんか。ここを仕組み化できるかどうかが、マーケティングの成果を左右します。

生成AIは、仕組み化の面倒くささを減らしてくれます

昔、ステップメールを作るのは本当に大変でした。メールを5本書く、10本書く、A/Bテストの文面を作る、件名を変える、導線を調整する。理屈はわかっていても、時間も労力もかかります。正直に言えば、「なぜわざわざ分けなければならないのか」と思うこともありました。

ところが今は、生成AIがあります。もちろん、AIに丸投げして終わりではありません。商品名、会社名、訴求軸、顧客の状況、コンプライアンス、ハルシネーションの確認は人間が見なければなりません。特に教育サービスや検定制度では、誤った表現や過度な期待を招く表現は避ける必要があります。

それでも、生成AIは仕組み化の初速を大きく上げてくれます。たとえば、セミナーの文字起こしをもとにブログを作る。ブログからステップメールを作る。ステップメールからSNS投稿を作る。Q&AをFAQにする。FAQを研修教材やeラーニングの補助資料にする。音声配信、ブログ、メール、SNS、研修講座が一本の流れでつながっていきます。

私はこの「コンテンツを擦る」という表現を最近よく聞きます。同じ素材を雑に使い回すという意味ではありません。一つの経験や知見を、読者の接点に合わせて形を変え、何度も価値として届けるという意味です。音声配信で話した内容が、ブログになり、ステップメールになり、セミナーの案内になり、教材の一部になる。これが仕組み化です。

生成AI、AIエージェント、Agentic AIの時代には、この流れがさらに強くなります。AIに文章を書かせるかどうかだけが論点ではありません。どの接点で、誰に、何を、どの順番で届けるかを設計し、AIに作業を分担させる。ここに、デジタル人材に求められる新しいスキルセットがあります。

事例: セミナーを一回で終わらせず、顧客育成の流れに変える

何が起きたか。セミナーを開催すると、その場では反応があります。参加者から質問も出ますし、アンケートも集まります。しかし、そこで終わってしまうと、次の商談につながる人は限られます。開催して終わり、資料を送って終わり、お礼メールを送って終わり。このパターンは、どの会社にもあるのではないでしょうか。

何に気づいたか。セミナーには、ステップメールの素材が詰まっています。登壇内容、参加者の質問、よくある誤解、導入前の不安、事例、チェックリスト。これらを整理すれば、5回分、10回分のメールは作れます。しかも、単なる売り込みではなく、参加者が知りたい内容を届けるメールになります。

リスクまたは教訓は、素材があるのに仕組みへ変えないことです。セミナーを毎回単発で準備し、毎回ゼロから案内し、毎回終わったら忘れる。これでは、担当者が疲弊します。生成AIを使って構成案を作り、人間が事実確認と表現調整を行えば、継続的な顧客育成に変えられます。

読者が応用できる行動は、直近のセミナーやウェビナーを一つ選び、そこから「お礼」「課題整理」「事例紹介」「導入チェック」「相談案内」の5通を作ることです。まずは完璧でなくても構いません。単発で終わらせない設計を始めることが大事です。

マインドセットを変えないと、ツールだけでは変わりません

ここで一番大事なのは、ツールではなくマインドセットです。ステップメールのツールはたくさんあります。私もシンプルで使いやすいツールを使っています。毎月一定数のメールを送れるサービスもありますし、配信予約、リスト管理、シナリオ設計もできます。

しかし、ツールを入れただけでは何も変わりません。一回メールを送るなら、それをステップメール化できないか。SNS投稿をするなら、次のブログやセミナーへつなげられないか。展示会で名刺交換したなら、3か月後、半年後までの関係づくりを設計できないか。こう考える習慣が必要です。

これはDX推進と同じです。新しいシステムを入れればDXになるわけではありません。業務の考え方、顧客との向き合い方、社内の動き方が変わって初めて、デジタル・トランスフォーメーションになります。マーケティングでも同じです。ツール導入ではなく、マインドシフト、マインドチェンジ、そしてマインド・トランスフォーメーションが必要です。

私自身、頭が固いところがあります。人が「こうすればいいですよ」と言っても、すぐには腹落ちしない。自分の中で納得できていないと動けない。だからこそ、読者の皆さんにも「わかっているけれどできない」という感覚はあるはずだと思っています。大事なのは、その感覚を責めることではなく、仕組みで乗り越えることです。

一回で全部伝えたい気持ちを否定する必要はありません。その熱量は大切です。ただし、届け方を分ける。相手の理解に合わせる。AIに下書きを手伝わせる。人間が最後に魂を入れる。こうすれば、一球入魂の良さを残したまま、成果につながる仕組みにできます。

人材育成の現場でも、マーケティング思考は必要です

私は検定、研修、DX推進人材教育プログラムに関わっています。こうした領域では、マーケティング思考がとても重要です。なぜなら、人材育成は「良い講座を作れば受講される」だけではないからです。受講する理由、上司が承認する理由、人事が導入する理由、本人がキャリアパスとして納得する理由が必要です。

たとえば、リスキリングの研修を案内するとします。一通のメールに、社会背景、講座内容、価格、日程、講師紹介、申込方法を全部入れることはできます。しかし、受け手にとっては情報が重い。むしろ、最初は「なぜ今スキルチェンジが必要なのか」、次に「どんな職種や役割が変わるのか」、その次に「どの講座が入口になるのか」と分けた方が理解しやすい場合があります。

超知性リテラシー、AGI（Artificial General Intelligence）、ASI（Artificial Super Intelligence）のようなテーマも同じです。いきなり未来論を全部語ると、遠い話に聞こえます。まず現場の業務改善、次に生成AI活用、次にAIエージェント、最後にキャリアパスや組織設計へつなげる。こうして段階を作ると、学びが自分ごとになります。

マーケティングは売るためだけのものではありません。学びを届けるため、行動変容を起こすため、組織の意思決定を進めるためにも必要です。人材育成・教育支援を担当する方ほど、ステップメールやコンテンツ設計の考え方を持ってほしいと思います。

まとめ: 単発施策から、成果が続く仕組みへ

マーケティングの本質は、相手に無理やり売り込むことではありません。相手が必要なタイミングで、必要な情報を受け取り、少しずつ理解し、信頼し、行動できるようにすることです。

単発のメール、単発のSNS、単発のセミナー、単発の展示会。これらを一つずつ頑張るだけでは、担当者も疲れますし、成果も残りにくい。だからこそ、最初から次につながる設計をする。ステップメール、ブログ、音声配信、SNS、研修、FAQ、教材をつなぐ。ここに生成AIを活用する。これが、今の時代に合った仕組み化です。

読者の皆さんはどうでしょうか。次に企画する施策を、単発で終わらせない設計にできますか。メール1通を5通に分ける、セミナーをFAQにする、音声配信をブログにする、ブログをメルマガにする。小さなところからで構いません。仕組み化の一歩を作ってみてください。

さいごに

本日の内容が、あなたの「シンギュラリティ時代への準備」に向けた、わずかながらでも気づきや次の一歩のヒントになれたなら幸いです。

10年先の超知性ASIやAGIが当たり前になる未来に向けて、私たち自身をアップデートし続けることが、今最も重要です。ぜひ一緒に学びを深めていきましょう。

「社員のDXマインドをどう高めるか？」「実践的なITスキル教育が進まない」「生成AIを活用したマーケティングや人材育成をどう設計すればよいかわからない」など、DX推進担当者の育成やIT教育研修でお悩みでしたら、ぜひ一度お聞かせください。初回無料の「DX推進人材教育プログラム」コンサルティングにご応募いただければ、あなたの組織の課題解決に必ずお役に立ちます。

次回の記事も、どうぞお楽しみに！

参考リンク: 株式会社サートプロ / 近森満ブログ / DX推進人材教育プログラム

よくある質問

重要なキーワード解説

リストマーケティング

リストマーケティングとは、メールアドレスなどの顧客接点をもとに継続的な情報提供を行い、認知、理解、相談、導入へつなげる考え方です。古い手法に見えますが、個人情報保護やコンプライアンスを守り、売り込みではなく価値提供として設計すれば、BtoBマーケティングや研修講座の案内でも有効です。

ステップメール

ステップメールは、複数回のメールをあらかじめ設計し、顧客の理解段階に合わせて届ける仕組みです。一通にすべてを詰め込むのではなく、課題提起、事例、比較、チェックリスト、相談案内のように分けることで、自然な顧客育成ができます。生成AIとの相性も高い領域です。

マインド・トランスフォーメーション

マインド・トランスフォーメーションは、ツール導入より先に考え方を変えることです。単発施策で終わらせる発想から、仕組み化して関係を育てる発想へ移ることは、DX推進やデジタル人材育成にも直結します。AI時代には、作業より設計へ意識を移すことが重要です。

著者紹介